Le 3 regole d’oro per l’internazionalizzazione di un’impresa

La connessione del mondo, delle persone, delle informazioni e dei mercati è, ormai, una realtà. L’espansione oltre i confini nazionali è uno dei possibili passi che un’impresa può muovere per crescere e riuscire a competere su scala globale. Facciamo una panoramica su cosa significhi internazionalizzazione d’impresa, i suoi vantaggi e i rischi che, con una buona strategia, è possibile mitigare.

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Network, modello di business, rispetto culturale

Partiamo da un presupposto fondamentale: l’internazionalizzazione d’impresa non è solo per i grandi gruppi industriali. Fino agli anni ’80, era sicuramente così: solo i grandi gruppi potevano permettersi, in un mondo non ancora globalizzato, di affrontare ingenti investimenti verso l’estero. Oggi, però, non è più così. Il fenomeno, infatti, coinvolge anche piccole e medie imprese, in particolare nell’industria manifatturiera.

Nonostante gli anni di crisi globale che abbiamo vissuto – e stiamo ancora vivendo – i flussi di capitali e merci (import-export) non si sono arrestati. A dirlo è l’Annuario Statistico Commercio Estero e Attività internazionale delle imprese del 2023 a cura di Istat e ICE (Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane).

Il compito, in questo momento, di professionisti e consulenti come noi di Malerba&Partners ma anche dei soggetti pubblici è quello di supportare le imprese nell’ampliamento del proprio business all’estero attraverso un solido network e soprattutto una strategia di ampliamento ben studiata.

Possibili percorsi per l’internazionalizzazione d’impresa

Uno dei primi tasselli verso l’internazionalizzazione dell’impresa è l’esportazione di beni e servizi. È importante perché inizia a dare il polso del mercato estero, attraverso un’esportazione diretta o indiretta (ovvero tramite intermediari/rivenditori). Vicino all’esportazione è certamente l’e-commerce, ovvero la possibilità di vendere direttamente all’utente online. Il vantaggio dell’esportazione diretta, tramite intermediari o rivenditori o ancora l’e-commerce è quello di riuscire a entrare gradualmente nel mercato estero con una quota di investimenti relativamente bassa: non sono necessarie strutture distributive brandizzate, costi vivi come locali o utenze etc.

Un’altra possibilità, più penetrante nel mercato di riferimento rispetto alla semplice esportazione, è quella delle Joint Venture o alleanze strategiche che consentono all’impresa di mettere a fattor comune risorse e competenze con partner internazionali. Il vantaggio, in questo caso, è di avere un partner già presente e affermato nel Paese target, capace di recepire più velocemente le informazioni e soprattutto meglio informato sulla normativa locale.

Gli Investimenti Diretti Esteri (c.d. IDE) permettono invece di controllare attività commerciali in un Paese estero attraverso l’acquisizione o la creazione di una nuova entità.

Senza dubbio l’ipotesi più penetrante sul mercato è quella del Franchising o del Licensing. In questo caso, alle aziende è consentito espandersi sfruttando marchi, tecnologie o sistemi di business già esistenti, traendone un vantaggio in termini di promozione e notorietà.

La prima regola d’oro: networking

Come visto, l’impresa italiana che vuole affacciarsi su un mercato estero per la prima volta non è conosciuta, non può far leva sulla propria reputazione nazionale né sul passaparola che da questo è spesso generato. La prima regola d’oro è, dunque, fare network, ovvero entrare in una rete di professionalità in grado di studiare al meglio il mercato estero, conoscerne le regole e sfruttarne le potenzialità. Da questo punto di vista, il licensing è certamente il mezzo migliore per farsi conoscere, con l’unico svantaggio di essere una strada piuttosto dispendiosa da percorrere.

La seconda regola d’oro: modello di business

Nel momento in cui si decide di investire all’estero, è necessario avere un modello di business in grado di reggere soprattutto la competizione.

Il modello di business è importante – anzi fondamentale – per non farsi trovare impreparati. Valgono le medesime regole già viste nell’articolo dedicato ai Piani Industriali e Finanziari [link incorporato articolo].

Giova qui riassumere però alcune informazioni e documenti fondamentali:

  • Selezione del Mercato

Identificazione dei mercati più vantaggiosi in cui investire. La scelta ricade su un mercato già valutato/studiato nell’ambito di domanda interna, fattori di crescita economica e affinità culturale – su questo punto torneremo sotto parlando della terza regola d’oro, il “rispetto”

  • Analisi di Mercato

Una valutazione completa delle condizioni del mercato “ospitante”, dei competitor, della normativa vigente nel settore

  • Strategia e Pianificazione Finanziaria

Sia di visione (ovvero un vero proprio Piano Industriale) che finanziaria (Piano Economico Finanziario) in grado di prevedere i movimenti di mercato, tracciare il percorso e reperire i fondi (proiezione dei costi, delle entrate e dei profitti, le fonti di finanziamento etc.)

La terza regola d’oro: rispetto

Quando ci si affaccia in uno Stato diverso da quello di provenienza, uno dei primi strumenti per raggiungere il successo dell’iniziativa è la conoscenza di leggi e norme sociali, della cultura del luogo, della sua storia e della sensibilità che competitor, consumatori e autorità pubbliche potrebbero manifestare nei confronti della nuova attività di impresa internazionalizzata.

È un fattore importante non solo in termini strategici (per rendere il messaggio promozionale e la strategia maggiormente accettate ed evitare incidenti e incomprensioni) ma anche in termini di crescita sostenibile di medio-lungo periodo. Di questo parliamo anche nella nostra pagina dedicata alla Sostenibilità, in particolare sociale e ambientale.

Instaurare buone relazioni sociali con coloro che si trovano nel Paese estero significa creare connessioni in grado di supportare l’impresa non solo oggi, ma domani, facendole cogliere opportunità altrimenti difficili. Torniamo all’importanza della prima regola, il networking, e ci rendiamo conto di quanto queste tre regole siano interdipendenti.

Potenzialità e rischi dell’internazionalizzazione d’impresa

È evidente che, come ogni tipo di investimento, anche l’internazionalizzazione ponga in essere dei rischi per l’impresa. Uno di questi può essere quello legato alla normativa locale. Ogni Stato ha un framework normativo unico che può rappresentare una sfida complessa per un’impresa che vuole internazionalizzare. Anche per questo il nostro servizio di Consulenza Legale ha in sé le capacità e il network per ovviare a possibili ricadute negative. Lo stesso vale per i rischi economici, ovvero quelli legati alla stabilità economico-politica del Paese e alle fluttuazioni valutarie, e per i rischi operativi, ostacoli logistici che potrebbero far lievitare i costi e complicare la gestione. A questi due rischi, nella nostra attività, rispondiamo con i professionisti della Consulenza Corporate, Organizzativa e Pianificazione Strategica.

Infine, è bene ricordare ancora una volta i rischi legati alle differenze culturali che potrebbero porre in essere ostacoli nella gestione degli affari e delle relazioni con il network.

Tutti questi rischi, però, sono sicuramente pareggiati e, anzi, superati, dalle potenzialità dell’internazionalizzazione.

Senza dubbio, fra le potenzialità di questa strategia troviamo le opportunità di accedere a nuovi mercati, nuovi consumatori, un nuovo “pubblico” capace di apprezzare il nostro prodotto e/o servizio. Questo porta anche alla possibilità di sfruttare il fenomeno dell’economia di scala, aumentando la produzione e facendo diminuire i costi, alleggerendo così le casse dell’impresa.

È da non sottovalutare, poi, il potenziale di diversificazione economica: puntare tutto su un solo mercato, un solo sistema-Paese, rende l’attività d’impresa fortemente dipendente dall’andamento economico macro di quello Stato; di contro, entrare in mercati diversi, riduce la dipendenza e i relativi rischi, potendo sfruttare le fluttuazioni economiche.

È poi doveroso sottolineare come l’internazionalizzazione, per sua stessa sostanza, porta l’impresa ad ampliare le proprie vedute, le rende possibile venire a contatto con tecnologie e innovazioni diverse dalle solite, facendole accumulare un know-how difficilmente raggiungibile senza questo tipo di attività.

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